Las conclusiones de este mini-research están resumidas en un post (en inglés) que publiqué esta semana en VideoRetailer.org.

Wine video marketing: watch and taste!

Despite the general economic slowdown, the global wine market is growing. Every year more people drink more wine and they start to spend more on each bottle. It is estimated that the global wine market is worth some 240 Billion USD, with the US being the biggest consumer market. France comes second. China is growing more quickly than any other country (in 2008, China generated total revenues of $5.8 Billion). In terms of production, more than 60% of all wine is still made in Europe; with France, Italy and Spain as the leading wine producers.

Although wine distribution, marketing and communication varies A LOT from country to country and consumer behavior is often driven by social and cultural factors, there is one common trend: the Internet has become central to marketing and selling wine as online sales grow. A study by the Bordeaux Management School in France found online wine sales grew 30% in the last year alone in that country.

Unfortunately, I was unable to find reliable numbers on how much wine is sold online every year overall, but since France alone saw a 30% increase in web sales from 2008 to 2009, the overall volume seems important enough to dedicate some thoughts on the future relevance of video for online wine retailing.

I looked at some of the most important online wine retailers to see if and how they use video in their online strategy and found the outcome disappointing. Video marketing is still a rare discipline in the online wine retailing business it seems although there are a couple of extraordinary success stories, like Gary Vaynerchuk’s WineLibrary.tv or the German wine shop TVino.de

Gary Vaynerchuk, one of Internet’s hottest retail celebrities has created a business of $70 million based partly on the success of his daily video wine-tasting show at WineLibrary.TV. Wine entrepreneur and social media star, he is an early adopter of online video marketing. He published more than 840 episodes, presenting 3 different wines every day for almost 3 years. Vaynerchuk has perfectly understood the value and the power of online video in order to create a brand and broaden his potential customer base to ultimately sell his products over the Internet. But most of all he has shown a great understanding for what drives online buying processes in general and decision making when it comes to wine and wine-related products in particular.

Think about it for a moment: wine is just not like any other product you shop for off or online. It is not a standard product. There are millions of different producers and brands and quality can differ from year to year depending where it comes from. So, wine is a typical “prescription” product. Most likely, you would rather listen to an expert, a vendor, a waiter or a wine-literate friend than risk 20 Euros just because you like the label. Generally speaking and for most people, wine shopping is a rather sensual experience. You want to touch the bottle, feel the label, see the color, get some expert advise on what to eat with it and most of all you want to know how it tastes before you buy it. So either you are lucky enough to taste the wine yourself before you decide or you need somebody knowledgeable to describe the taste to you.

As more expensive wines became mainstream consumer goods, sharing wine knowledge also became a vehicle for communicating social status. In addition, being able to select a decent wine has required specialized knowledge. Consumers that know about wine represent a broader consumer group called “the professional consumer.” Professional consumers are people who actually want to know stuff about the product they are consuming. They want to learn about it – especially when it comes to food and its origin – and then they want to share that knowledge within their social network.

Video content in the form of wine-tasting shows -check out the examples of WineLibrary, TVino (Germany), Majestic Wine (UK) or Wein&Co (Austria)- have great potential as they provide marketing and communication elements so crucial to the online decison making process.

Watching an entertaining and informative 5 minute video that compares 3 different Riojas, Chardonnays or Pinot Noirs can be a much more interesting experience than shopping for wine in the aisles of a supermarket. Getting an expert description of taste and comparing prices before actually ordering a case is an extremely useful and user-friendly decision making tool for online shoppers. Also, these kind of videos are relatively easy and low cost to produce since merchants don’t need complicated settings or sophisticated post-production. All that’s needed is a credible presenter or host who connects with the audience, a camera operator, and a video editor. In many cases that can be one person.

Wine online retailers who use good video content and wine-tasting shows will have a competitive advantage compared to text-based shops since they offer entertainment and education, something that many wine shoppers are actually looking for.

¿Sabías que YouTube ya es el segundo buscador más importante en Internet?

¿Sabes que el video ayuda a vender online y que las ventas de los e-retailers lo confirman. El 41,7% de las tiendas online norteamericanas ya utilizan el video, y la mitad de ellos confirma un aumento de ventas gracias a la integración del video.

¿Conoces los mejores ejemplos de video marketing en España?

¿Te has planteado integrar el video en tu presencia online pero necesitabas más información práctica sobre el tema?

Si quieres conocer las fórmulas de video marketing que te ayudan a convertir online, solicita ya tu copia de “Video sells”. ¡Es gratis!

Con Multiplica nos unen muchas cosa; entre otras compartimos la firme convicción de que el video se está convirtiendo en contenido estrella del e-commerce y de las webs transaccionales, clave para persuadir al usuario y convertirlo en cliente. Os recomiendo el clip que resume la presentación “La web comercialmente inteligente”, featuring David Boronat; el confirma que una de las 10 tendencias en el diseño de webs comercialmente inteligentes es la aparición del video como gran protagonista.

Os dejo con David que explica las últimas tendencias para persuadir online:

Aquí el link al clip que resume el 2º estudio sobre persuabilidad online en banca.

Durante 3 meses han creado y analizado una muestra de 6,763,690 video streams referenciados en Digg, Facebook y Twitter con el objetivo de ver en cuales de los sites las recomendaciones tipo “mira este video” se siguen y si hay diferencias significantes entre el tiempo de atención entro los diferentes usuarios.

El resultado es sorprendente como ellos mismos dicen, “The results (below) are surprising: on average, viewers referred by Twitter tend to watch a video the longest (one minute, 58 seconds), compared to Facebook (one minute, 14 seconds) and Digg (58 seconds)”.

Conclusiones:
(1) A parte de los blogs que son una fuente importante para la distribución de contenidos en video, los social web sites son plataformas clave para cualquier campaña de video marketing.

(2) Los usuarios de Twitter son los más “engaged”, o sea involucrados o comprometidos con y predispuestos a consumir los contenidos en video recomendados por sus respectivas comunidades, y dedican un promedio de 1m 58sec al video que se les recomienda, comparado con el promedio de 1m 14sec de un usuario de FaceBook.

(3) Si no incluyes las aplicaciones más comunes del “comparte” en tu campaña online de video marketing pierdes impacto y una clara oportunidad de convertir el usuario de social web sites en fan, lead o cliente.

¿En los números y datos como lo practica Google que nunca toma ninguna decisión sin mirar las estatísticas? El éxito les da la razón, pero hace 2 semanas leí un articulo en el New York Times titulado “Data, Not Design, Is King in the Age of Google”. Hablaba de Douglas Bowman, ex-Google visual design director, que se quejaba que era imposible realizar cambios, innovar en el diseño de las páginas o introducir otras formas de visualización de datos en Google porque no podía convencer a los “number guys” que le echaron en cara que sus cambios no estaban fundados en los números. Douglas Bowman se ha ido: ahora está en Twitter.

¿O es que el marketing se basa en el arte, en la intuición, en lo que no se puede medir? Y de hecho, hay casos de éxito que no dependían de lo que dictaban los números, sino de la intuición y la capacidad de anticipar lo que puede ocurrir si cambias las cosas, si innovas, si te dejas llevar por la sensación y el instinto más que por lo que te dice tu departamento de investigación de mercado. ¿Quién le hubiera dicho a Steve Jobs que lo que queremos es llevar 5,000 canciones en el bolsillo, dándole la vuelta a una rueda? O como dice Heather Fraser, directora de DesignWorks de la Rotman School of Management, “You can only measure things that have been done! People can’t easily assess what is yet to be”. Entrevisté a Heather sobre innovación y el rol del diseño el año pasado en Toronto. Aquí la entrevista entera:

Y Seth Godin dice al respecto, [...] “Some marketers are scientists. They test and measure. They do the math. They understand the impact of that spend in that market at that time with that message. They can understand the analytics and find the truth. This sort of marketing works when it works, but it usually doesn’t. That’s because we’re dealing with humans, the wild card in the system”. [...]

We need hats. The hat of the scientist and the hat of the artist. You can only wear one hat at a time, which is why I didn’t suggest that we need gloves. Figure out what sort of marketing you’re going to do today and go do that. [...]

Mientras que YouTube se ha convertido en el segundo buscador en Internet detrás de Google y en EEUU ya hablan del Video eRetail como nueva disciplina, organizando congresos sólo sobre la importancia del formato y el contenido dentro del eCommerce, en España parece que se mueve poco. Muchos creen que el video marketing consiste en subir sus spots de televisión a YouTube, esperando que se conviertan en virales.

El video marketing y los contenidos en video pensados y hechos para el online marketing-mix van a más y creo que deberíamos empezar a hablar de ello mucho más, compartiendo los best-practises en eventos como el OME de Madrid o el Rethink de Barcelona. A ver si el año que viene los organizadores lo tomarán en consideración.

Hemos analizado algunas webs de empresas y marcas que ya utilizan contenidos en video, desglosándolas en 3 grupos: [1] aquellas empresas que venden online, [2] marcas que tienen productos complejos y utilizan el video en la pre- y postventa online para explicar el producto y/o servicio mejor, y [3] aquellos que hacen “branding”, o sea que intentan crear marca online.

Quiero destacar que ya estamos viendo algunos excelentes casos de video marketing en España como por ejemplo en la web de Caja Navarra o el Business&Management video canal de IESE. Enviadme vuestros buenos ejemplos y los incluiré en el próximo benchmark.

Los blogs nos enseñaron que cada uno se puede convertir en medio (unos pocos con mucha y muchos con poca o cero audiencia). Y si tienes un mínimo de conocimientos para grabar y editar vídeos, lo que toca ahora es montar tu canal personal de televisión online. En cuestión de horas y con casi zero coste empiezas a ser emsior, produciendo tu show online. A las marcas de gran consumo, esa perspectiva les mola mucho. Como este año tendrán menos presupuesto de marketing, la tele sigue siendo carisima y poco impactante, es el momento para apostar por el vídeo online y montar el brand channel de mama.tv, wellness.tv, coche.tv, cosmetic.tv o cerveza.tv. ¿O no?

Depende. Depende mucho del planteamiento estratégico y de las ganas reales de experimentar con este “nuevo” formato en Internet. No olvidemos que “experimentar” siempre incluye la posibilidad de fracasar, como hemos visto con proyectos tan innovadores y conceptualmente solidos como Bud.TV (canal de Busweiser, la marca de cerveza del gigante Anheuser-Busch) o Mobuzz.TV (show diario sobre tecnología e Internet) por mencionar un caso de aquí. No quiero entrar en los detalles de cada una de las historias, ni las quiero comparar.

Pero creo que si eres responsable de marketing y/o branding online de cualquier marca y estás pensando en lanzarte a la arena del la web 2.0 (y de los contenidos móviles!) con tu propia canal de televisión online, no lo hagas si el experimento no forma parte de la metodologia de trabajo tuya y sobre todo de tu organización. Yo me haría 4 simples preguntas prácticas para decidir si tiene sentido emprender tal proyecto: 1) ¿Voy a tener contenidos diferenciales que alimentarán este canal y de dónde los saco? 2) ¿Seré capaz de darle continuidad, sacando los recursos (time + money + equipo) necesarios para aguantar la producción y emisión a medio-largo plazo? 3) ¿El canal creará un claro valor añadido para mis usuarios y clientes, algo que  no encuentrán en otros sites de vídeos? y 4) ¿Cuáles serán las méticas que me perimtirán (a) medir el éxito cualitativo (user engagement) y cuantitativo (ROI) del proyecto y (b) corregir errores tácticos a tiempo?

Food for thought – ¿Y tu qué piensas, qué tipos y planteamientos de canales tématicos tienen futuro en Internet?

Además, recomendaros el último libro escrito por David Boronat y Ester Pallarès titulado “Vender más en Internet – La persuabilidad o el arte de convertir usuarios en clientes” (publicado por Gestión 2000) que recoge de forma práctica y pedagógica lo que tienes que saber si te dedicas a vender online.

Tengo un ejemplar en mi mesa, ya estoy a la mitad y en cuanto acabe, os haré un resumen de lo más relevante. La única critica hasta ahora: a pesar que dicen que el vídeo es el formato estrella en Internet, sólo dedican a penas una página a explicar su potencial. A ver si en la segunda edición del libro – ya se han vendido casi 1.000 ejemplares en 3 semanas – el vídeo toma más protagonismo dentro de la persuabilidad.

A continuación, la entrevista entera:
Fecha de incorporación a la Red de Infonomia: 2003

¿En qué tipo de proyectos está trabajando actualmente?

Estoy dedicada a hacer crecer ON i ON comunicación, una productora de vídeo-marketing en Barcelona. Nos dedicamos a la creación y la producción de vídeos para Internet. Somos expertos en el marketing y la comunicación online a través del vídeo. Nuestro énfasis está en la optimización y la adecuación de los contenidos al medio y al usuario, reforzando las estrategias digitales de nuestros clientes.

¿Cuáles son los retos profesionales a los que se está enfrentando?

• Explicar a las PYMES que el vídeo marketing bien pensado es una herramienta de comunicación económica y muy eficiente para conectar con sus usuarios y clientes en Internet.
• Convencer al mercado que las estrategias del vídeo marketing en Internet no se acaban con el “viral” que todo el mundo suele buscar. Cuesta…
• Crear un equipo estable, formado de profesionales freelance.
• Crecer a pesar de las dificultades que se presentarán en los próximos 2 años.

¿Cómo ve el futuro del sector en el que se encuentra?

Un sector en pleno crecimiento: con grandes pasos vamos hacia la Internet audiovisual (en contenido y formato) donde los usuarios acabarán buscando los contenidos en YouTube, superando a Google como buscador.

¿Cuáles son las tendencias que ve en él?

1. El vídeo se está convirtiendo en pieza clave para tomar decisiones de compra online; hay muchas cosas que un vídeo explica mejor que el texto y la foto.
2. Las grandes marcas de consumo empezarán a crear sus canales temáticos en Internet. Pero dudo que por parte del usuario habrá demanda real para ver los contenidos de Mama.TV, Coche.TV o Salut.TV. Creo que es un error reproducir en Internet lo que en la tele no ha funcionado. Pero me da la sensación que a las grandes agencias eso les genera trabajo y por eso se los venderán a todos sus clientes.
3. Cada vea habrá más aplicaciones que incluyen el vídeo, como los mash-ups entre Google maps y vídeo, tipo Trip TV
4. El Video SEO se convertirá en disciplina propia.

¿Cómo definiría la Red de infonomistas?

La verdad es que la utilizo poco porque no tengo muy claro todavía como aprovecharla mejor.

¿Qué espera de ella?

Una herramienta de conectarse con like-minded people fuera y dentro de España. Que no se convierta en otra red tipo LinkedIn o Xing, sino en algo que crea negocio real.