Las conclusiones de este mini-research están resumidas en un post (en inglés) que publiqué esta semana en VideoRetailer.org.

Wine video marketing: watch and taste!

Despite the general economic slowdown, the global wine market is growing. Every year more people drink more wine and they start to spend more on each bottle. It is estimated that the global wine market is worth some 240 Billion USD, with the US being the biggest consumer market. France comes second. China is growing more quickly than any other country (in 2008, China generated total revenues of $5.8 Billion). In terms of production, more than 60% of all wine is still made in Europe; with France, Italy and Spain as the leading wine producers.

Although wine distribution, marketing and communication varies A LOT from country to country and consumer behavior is often driven by social and cultural factors, there is one common trend: the Internet has become central to marketing and selling wine as online sales grow. A study by the Bordeaux Management School in France found online wine sales grew 30% in the last year alone in that country.

Unfortunately, I was unable to find reliable numbers on how much wine is sold online every year overall, but since France alone saw a 30% increase in web sales from 2008 to 2009, the overall volume seems important enough to dedicate some thoughts on the future relevance of video for online wine retailing.

I looked at some of the most important online wine retailers to see if and how they use video in their online strategy and found the outcome disappointing. Video marketing is still a rare discipline in the online wine retailing business it seems although there are a couple of extraordinary success stories, like Gary Vaynerchuk’s WineLibrary.tv or the German wine shop TVino.de

Gary Vaynerchuk, one of Internet’s hottest retail celebrities has created a business of $70 million based partly on the success of his daily video wine-tasting show at WineLibrary.TV. Wine entrepreneur and social media star, he is an early adopter of online video marketing. He published more than 840 episodes, presenting 3 different wines every day for almost 3 years. Vaynerchuk has perfectly understood the value and the power of online video in order to create a brand and broaden his potential customer base to ultimately sell his products over the Internet. But most of all he has shown a great understanding for what drives online buying processes in general and decision making when it comes to wine and wine-related products in particular.

Think about it for a moment: wine is just not like any other product you shop for off or online. It is not a standard product. There are millions of different producers and brands and quality can differ from year to year depending where it comes from. So, wine is a typical “prescription” product. Most likely, you would rather listen to an expert, a vendor, a waiter or a wine-literate friend than risk 20 Euros just because you like the label. Generally speaking and for most people, wine shopping is a rather sensual experience. You want to touch the bottle, feel the label, see the color, get some expert advise on what to eat with it and most of all you want to know how it tastes before you buy it. So either you are lucky enough to taste the wine yourself before you decide or you need somebody knowledgeable to describe the taste to you.

As more expensive wines became mainstream consumer goods, sharing wine knowledge also became a vehicle for communicating social status. In addition, being able to select a decent wine has required specialized knowledge. Consumers that know about wine represent a broader consumer group called “the professional consumer.” Professional consumers are people who actually want to know stuff about the product they are consuming. They want to learn about it – especially when it comes to food and its origin – and then they want to share that knowledge within their social network.

Video content in the form of wine-tasting shows -check out the examples of WineLibrary, TVino (Germany), Majestic Wine (UK) or Wein&Co (Austria)- have great potential as they provide marketing and communication elements so crucial to the online decison making process.

Watching an entertaining and informative 5 minute video that compares 3 different Riojas, Chardonnays or Pinot Noirs can be a much more interesting experience than shopping for wine in the aisles of a supermarket. Getting an expert description of taste and comparing prices before actually ordering a case is an extremely useful and user-friendly decision making tool for online shoppers. Also, these kind of videos are relatively easy and low cost to produce since merchants don’t need complicated settings or sophisticated post-production. All that’s needed is a credible presenter or host who connects with the audience, a camera operator, and a video editor. In many cases that can be one person.

Wine online retailers who use good video content and wine-tasting shows will have a competitive advantage compared to text-based shops since they offer entertainment and education, something that many wine shoppers are actually looking for.

¿Sabías que YouTube ya es el segundo buscador más importante en Internet?

¿Sabes que el video ayuda a vender online y que las ventas de los e-retailers lo confirman. El 41,7% de las tiendas online norteamericanas ya utilizan el video, y la mitad de ellos confirma un aumento de ventas gracias a la integración del video.

¿Conoces los mejores ejemplos de video marketing en España?

¿Te has planteado integrar el video en tu presencia online pero necesitabas más información práctica sobre el tema?

Si quieres conocer las fórmulas de video marketing que te ayudan a convertir online, solicita ya tu copia de “Video sells”. ¡Es gratis!

La principal pregunta es: ¿dónde quieres que tu audiencia target vea tus contenidos y qué quieres que haga una vez visto el video? Los que se dedican al e-commerce tendrán que adaptar diferentes estrategias de distribución y promoción que aquellos que utilizan el video para hacer branding (= crear marca),  buscando el impacto y un efecto viral más que la venta online. Pero vamos por partes.

[1] Utilizar video-sharing sites no es mala idea, sobre todo sabiendo que YouTube ya es el segundo buscador en Internet después de Google. O sea, estás en YouTube o para muchos no existes. La otra ventaja es que el hosting es totalmente gratis (algunos ofrecen versiones premium de pago como Vimeo por ejemplo) y no hace falta que te montes tu propia plataforma, además la gente conoce el funcionamiento de los players y la experiencia de uso está bastante estandarizada. Pero hay mucha más vida más allá de YouTube. Yo personalmente soy gran  fan de Vimeo y de blip.tv y vale la pena de analizar estas 2 opciones porque tienen usuarios con diferentes perfiles, hábitos y expectativas s a los de YouTube. blip.tv es una buena alternativa a YouTube en cuanto a la creación de canales porque da más opciones de personalización que YouTube. Luego hay herramientas bonísimas como el TubeMogul, una plataforma de distribución múltiple que permite subir tus contenidos a todos los sharing sites más usados utilizando un único interfaz, y además ofrece un servicios de métricas para medir los resultados y el efecto del video en los usuarios.

La más clara desventaja de este tipo de distribución es que tienes que estar dispuesto a ceder el control sobre el contenido y su contextualización posterior. Aunque tengas un canal allá, esto no te genera ventas, y como máximo consigues redirigir al usuario a tu site donde si podrás convertirle en lead o cliente. Tengo clientes que cuidan mucho todos los aspectos de su marca y YouTube les parece una selva.  Fair enough! Si te importa estar rodeado de videos un poco más cuidados y de contenidos algo más artísticos sin tener que pagar, vete a Vimeo.

Bueno, la idea ha quedado claro: nothing comes 100% for free, hay una pega en todo y la perdida del control sobre el contenido y últimamente sobre el usuario, es uno de ellas cuando tu estrategia sólo se basa en el alojamiento en sharing sites.

[2] Alojar los videos en tus propias webs (y no hablo de subir el video a YouTube para luego incrustarlo en tu site). La principal desventaja de opción uno se convierte en la clave de opción 2 – el control. El control sobre: a) El posicionamento como empresa o marca. Por un momento tienes toda la atención del usuario, no compites con contenidos ajenos; b) La experiencia de uso y el look&feel. Tu pones el player y las funcionalidades para facilitar la visualización del contenido. c) La interacción y la llamada a la acción. Un vez visto el clip, tu le sugieres al usuario la interacción a seguir. Y d) las métricas son sólo tuyas.

La mala noticia: necesitas más presupuesto para el alojamiento, el player y el mantenimiento. En cuanto a los players JW FLV Media Player de Longtail es uno de los más populares, es gratis, personalizable y de código abierto. De los de pago destacaría Brightcove y lo mejor que he visto hasta ahora es la tecnología de PermissionTV, para mi el Ferrari de los visualizadores. Los últimos 2 reproducen HD, importante para los que venden suscripciones online de eventos presenciales como la MET (la opera de NYC) o el de Bosten Symphony Orchestra a través de la web. Con la “audiovisualización” de Internet, los players son cada vez más críticos, asumiendo el rol del escaparate online.

Resumiendo: una estrategia de distribucción indiscriminada por los sharing sites no llevará al éxito. En muchos casos, será probablemente una mezcla de las 2 opciones, siempre y cuando el presupuesto lo permite. Lo importante es que la ficha del video permite todas las funcionalidades del “sharing” y el “embed” del código porque los blogs son la segunda fuente más importante – aparte de YouTube – para descubrir contenidos en video.

Además, recomendaros el último libro escrito por David Boronat y Ester Pallarès titulado “Vender más en Internet – La persuabilidad o el arte de convertir usuarios en clientes” (publicado por Gestión 2000) que recoge de forma práctica y pedagógica lo que tienes que saber si te dedicas a vender online.

Tengo un ejemplar en mi mesa, ya estoy a la mitad y en cuanto acabe, os haré un resumen de lo más relevante. La única critica hasta ahora: a pesar que dicen que el vídeo es el formato estrella en Internet, sólo dedican a penas una página a explicar su potencial. A ver si en la segunda edición del libro – ya se han vendido casi 1.000 ejemplares en 3 semanas – el vídeo toma más protagonismo dentro de la persuabilidad.

This is indeed an interesting data because that makes bloggers – apart from video sharing sites – the most efficient distributors of videos (and for virals). For brands and e-retailers this means that allying with bloggers, fans and passionate amateurs is more important than ever to get their video message out there. Will publish the full report results as soon as we get them. Thank’s David.

A la pregunta genérica de “¿Cuales son sus prioridades para el 2009 en cuanto a las mejoras en el diseño de sus webs?”, el 73% respondió que se enfocará en la mejora del SEO, es decir, en la optimización del marketing a través del los buscadores. ¡Recordaros que en EEUU YouTube ha superado a Yahoo! como buscador!

Preguntado por las nuevas aplicaciones y/o funcionalidades avanzadas, el 43,3% dice que piensan incluir videos o streaming media en sus webs este año.

Pero el dato realmente interesante revela que un 41,7% de las empresas entrevistadas ya está utilizando contenidos en vídeo en sus online shops, de los cuales casi el 50% está registrando un aumento en las ventas. A la pregunta de que si los usuarios que miran vídeos de producto compran más, la respuesta fue que en un 46% de los casos, estas compras superan el importe de la compra media. En el desglose detallado también vemos que un 13% de los compradores supera la compra media en más de un 15% . El estudio no publica datos concretos para calcular el ROI en videos en estos casos, pero parece claro que hay una relación causa-efecto entre el vehículo de comunicación usado – el video – para promocionar los productos y el valor final de la compra.

Está claro que para los que venden online, el vídeo se está convertiendo en una una herramienta económicamente accesible y rentable para presentar sus productos y servicios porque permite oferecer la información relevante en cada momento de la navegación, optimizando así la experiencia de uso en las fases de la preventa, la venta o postventa online.

¿Y tú, practicarás el video marketing este año o has decidido vender menos?

Segun los últimos datos publicados por comScore, el 77% de los internautas en EEUU consume contenidos en formato video. Para Europa, JupiterResearch dice que el 28% ve videos online; esos son datos de julio ‘08 y la verdad es que me parecen incluso muy bajos.

Pero el dato más significativo en cuanto a los cambios que se están produciendo es que en EEUU YouTube ya ha superado a Yahoo como buscador! O sea, los usuarios = tus clientes, miembros, empleados, fans, alumnos, suscriptores y proveedores buscan información sobre ti en formato video, ya no solo en texto. ¡Y para muchos sino te encuentran en YouTube, es que no existes!

Para entendernos, el video marketing digital no consiste en subir tu spot de la tele a Youtube, y tampoco es ese viral anecdótico que da un impacto fuerte pero poco duradero en el tiempo. Para que el video marketing resulte rentable y eficaz en el tiempo se ha de pensar y actuar en terminos de Internet marketing (incluyendo los elementos básicos de user experience, searchability, portability, interactivity e accesibility), y no en términos de televisión y de audiencias pasivas.

Con un planteamiento adecuado al medio, o sea a las practicas de lo que todavía llamamos la web 2.0 y unos presupuestos moderados (lejos de lo que estás acustumbrado a pagar por tus mensajes unidireccionales que salen por la tele), puedes…

[1] empezar a contar las historias que importan a tus usuarios, como hace Book.TV, un canal temático online llevado y alimentado por varias editoras como Barnes&Nobel, Random House, Simon&Schuster para promocionar y vender sus publicaciones online.

[2] explicarles las ventajas de tus productos respecto a los de la competencia, como hace eBag tan inteligentemente. ¡Fijaros en como integran la opción de compra en el visualizador de video!

[3] crear marca y relevancia online (eso es cuando tienes unos 155.000 seguidores en tu canal de YouTube) y de paso aumentar las ventas en un 700%, como lo ha conseguido Blendtech (marca de batidoras domésticas) con su genial y barata campaña Will It Blend?

[4] compartir tu conocimiento con usuarios como hace el online wine guru de apellido impronunciable Gary Vaynerchuk. Es impresionante el uso y el potencial que saca de sus daily video blog y como distribuye los contenidos por la web 2.0 sin levantarse del sofa.

[5] añadirle valor a tu información en video, practicando el mash-up de aplicaciones, como hace TripTV, el buscador de hoteles en video, utilizando Google Maps para elegir el hotel que te guste segun lo que ves en el video y en el mapa.

Estas marcas de consumo y distribucción han entendido el potencial de comunicación del online video: comunicarse con sus usuarios, es decir aportarles información de valor (de forma más o menos original pero siempre con una buena experiencia de uso) para influir en su decisión de compra online.